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    如何制定合理的銷售人員薪酬激勵方案

    【摘要】: ?銷售人員薪酬管理問題是企業普遍存在的難題,過高的薪酬水平必然會導致員工消極怠工,過低的薪酬又會引發人才流失。

           銷售人員薪酬管理問題是企業普遍存在的難題,過高的薪酬水平必然會導致員工消極怠工,過低的薪酬又會引發人才流失。

     

     

     

           咨詢公司研究發現,銷售人員的流失與激勵薪酬體系有密切關系,在調查五百家企業的銷售人員流失數據,其中一項銷售人員流失的原因調查中,因薪酬原因而選擇離職的原因占百分之七十三%,占第一位。

     

           薪酬激勵對于銷售人員的重要性不言而喻,制定薪酬激勵方案為何這么難?因簡單與公平、調動積極性與保證財務穩健、支持公司策略與易于實施等多種因素,會影響企業制定薪酬激勵方案的落地。

     


     

           薪酬激勵有多種方法,包括:排名方案、按目標管理(MBO)的方案、傭金方案等,每種方法都有其優劣。那企業如何選擇合理的銷售人員薪酬激勵方案呢?

     

           首先要看不同類型的銷售人員對業績的影響度,如果說全靠客人自己來的或通過廣告進來的,這種比例一定會偏低,如果全是靠銷售人員主動拉進來的,這樣的比例會高。

     

           所以做薪酬管理的時候必須要考慮清楚,到底企業里面的銷售人員應該是對哪一塊負責,會有哪些影響因素存在?

     

           然后要看企業體的競爭態勢和內部的策略,這里有兩點,一是看競爭對手分析,看競爭對手他們的價格策略,產品優勢,提成比例,優秀的公司為了引進人才,留住優秀員工,你的提成比例一定要比競爭對手高,只有這樣那些干的好的人才會來你這邊。如果你優秀的掙得少,他的人就跑了,留下只是一些平庸的人。

     

           還有就是公司產品的成熟度,整個公司不同類型的產品,它的競爭模式,要看不同的策略,然后這中間你的整個薪酬設計要有所關聯。

     


     

           咨詢公司認為,合理的銷售人員薪酬激勵方案需要包含三個基本條件:

     

           首先,銷售報酬必須是銷售人員所期望的,可以滿足其生活溫飽需求的;

     

           其次,銷售人員確信,銷售報酬取決于他們的銷售績效,而且他們清楚地知道,銷售業績與銷售報酬之間的換算方法;

     

           最后,銷售人員清楚地知道這些銷售績效取決于他們的努力程度。

     

           即在影響績效達成的因素中,銷售人員的可控因素多,不可控因素少。這種薪酬管理制度才會產生高效且持久的激勵。

     

     

     

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